Mục tiêu doanh số trong tháng này của bạn là bao nhiêu? Khi được hỏi đến câu hỏi này: Bạn đã có con số mục tiêu mỗi tháng bạn cần đạt được? Hay bạn vẫn mông lung về số, bao nhiêu cũng được? 

Những người làm Marketing thường tiếp cận trực tiếp từ cách nói về doanh số của năm trước hoặc tháng trước để giải thích tại sao họ sẽ không bao giờ có thể đạt được mức tăng trưởng cao vào tháng sau hay năm sau nữa.

Mọi người nói “Chúng ta đã có một năm tuyệt vời, tăng trưởng 17,3%” rồi sau đó họ bỏ ra vài tháng để cố giải thích tại sao việc duy trì tăng trưởng 17,3% vào năm nay là bất khả thi, với những lý do như Đối thủ đang phản công mạnh mẽ; Lễ Phục Sinh đến muộn; đội bóng chày địa phương tham gia giải Thế giới,…

Điều gì tạo nên sự khác biệt, độc đáo trong các chiến dịch Marketing để gia tăng doanh số? Nếu khách hàng sẵn sàng tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn trong năm nay, tại sao họ lại không sẵn sàng mua và sử dụng sản phẩm đó với cùng khối lượng lớn vào năm sau hoặc thậm chí nhiều hơn? Bạn có thường nói cho khách hàng biết lý do tại sao họ nên làm như vậy không?

Khi đặt mục tiêu kinh doanh thấp, chúng sẽ trở thành lời tiên tri và biến thành hiện thực và chúng ta hợp thức hóa câu chuyện tự vẽ ra như Chúng ta quyết định sẽ có thể bán một sản lượng X và rồi chúng ta nói các nhà máy sản xuất ra chừng đó sản lượng và do đó chúng ta không bao giờ có thể bán được nhiều hơn. 

công việc tham gia vào ngành kinh doanh bánh pizza. Bạn quyết định rằng bạn muốn bán 100 cái pizza mỗi ngày, nên bạn gọi cho những người bán nguyên liệu pizza và bảo họ gửi cho bạn 100 cái pizza, sau đó bạn gọi người bán lò nướng để thuê một cái lò cũng như gọi người bán hộp để mua hộp.

Nhưng khi bạn mở cửa hàng vào ngày đầu tiên, bạn chỉ bán 70 cái. Nghĩa là bạn còn kém mục tiêu bán 100 cái bánh 30 cái vậy câu hỏi: Bạn sẽ làm gì đây? Hoặc bạn có một chương trình tiếp thị để bán 100 cái pizza và một lựa chọn khác là sản xuất 70 cái vào ngày hôm sau?

Trong trường hợp này, bạn còn tồn nguyên liệu 30 cái của ngày hôm đầu tiên và bạn chỉ đặt thêm nguyên liệu cho 40 cái của đơn hàng ngày hôm sau. Như vậy, mới chỉ sau một ngày mở cửa, bạn đã đầu hàng và như vậy bạn sẽ không thể bán nhiều hơn 70 cái pizza.

Hãy phân tích tiếp bài toán bánh pizza.

Tình huống 1: Tạo ra chương trình tiếp thị để bán 100 cái pizza

Đối với tình huống này, bạn sẽ phải tìm tòi và suy nghĩ tất cả khả năng để thực hiện kế hoạch bán 100 cái pizza một ngày, chẳng hạn bạn có chương trình giờ vàng đặt bánh pizza với giá ưu đãi hoặc tặng thêm nước ngọt trong một ngày/khung giờ cố định hoặc bạn bổ sung thêm các dịch vụ khác kèm theo như giao hàng tận nơi cho khách hàng hay bán pizza với từng miếng nhỏ hơn cho khách hàng.

Tiếp tục phân tích tại sao mọi người không mua pizza của bạn và chỉ ra những gì bạn cần làm để truyền tải thông điệp dành cho khách hàng mục tiêu, hãy làm tất cả những điều gì cần thiết để lôi kéo khách hàng mua pizza của bạn, đây chính là cách thức kinh doanh đặt kế hoạch gắn chặt mục tiêu.

Khi có mục tiêu cụ thể, đó là phải bán được 100 pizza mỗi ngày, thì mọi quyết định của bạn phải dựa trên mục tiêu duy nhất là làm thế nào để đạt được con số đó. Nếu bạn luôn vận hành công việc kinh doanh pizza theo lối này, dần dần bạn sẽ đưa ra một kế hoạch Marketing tốt hơn để có thể bán 200 cái pizza hoặc 300, 400 cái.

Tình huống 2: Giảm mục tiêu số lượng còn 70 cái pizza

Bạn bán được 70 cái pizza vào ngày đầu tiên và nếu bạn tiếp tục bán 70 cái pizza mỗi ngày, có lẽ bạn sẽ ổn (mặc định số lượng đó đủ để chi trả cho chi phí cố định trong công việc kinh doanh này) nhưng điều này cũng có nghĩa bạn chỉ đang kinh doanh kiểu vật vờ mà thôi, và gần như chắc chắn, bạn sẽ rời khỏi ngành kinh doanh này rất sớm.

Hãy đặt các kế hoạch kinh doanh dựa trên số lượng bạn muốn hoặc cần phải bán thay vì số lượng bạn từng bán được hoặc nghĩ rằng bạn có thể bán được. Sau đó công việc của Marketing là đưa ra những chương trình và ý tưởng để đạt được mục tiêu.

Đây không phải là kế hoạch viển vông. Đây là về việc quyết định số lượng sản phẩm cần bán để có thể thành công trong kinh doanh rồi tìm mọi cách để đạt được con số đó. Đừng đơn thuần giảm mục tiêu của bạn xuống tới một con số “dễ dàng đạt được” vì khi bạn đã đạt được, bạn sẽ không ở nơi mà bạn muốn đến đâu.

Mỗi tình huống đưa ra đều cho chúng ta thấy cách đặt mục tiêu và cách tư duy về mục tiêu có ảnh hưởng đến những chiến lược, kế hoạch thực thi để rồi cuối cùng hoặc chúng ta tiếp tục chinh phục những mục tiêu doanh số cao hơn hoặc lụi bại trong chính những mục tiêu an toàn.

Khi các nền tảng mạng xã hội và kênh truyền thông tiếp thị bùng nổ, cách bạn tiếp cận khách hàng – sáng tạo trong thông điệp và tạo ra nhiều lý do bán hàng là cách giúp thương hiệu duy trì doanh số và phát triển hơn nữa.

Bí quyết thiết lập mục tiêu bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp

Mục tiêu bán hàng là kết quả kinh doanh kỳ vọng do công ty đặt ra trong một thời gian nào đó. Mỗi mục tiêu bán hàng phải được đưa ra một cách cụ thể và đo lường bằng số liệu, để nhân viên có thể đảm bảo thực hiện được chúng và nhà quản lý dễ dàng kiểm soát được kết quả kinh doanh trong từng thời kỳ.

Các mục tiêu bán hàng đặt ra cần phải thực tế, được chia nhỏ sao cho dễ thực hiện và quản lý. Đặc biệt, chúng bắt buộc phải hướng tới kết quả dài hạn nhất định, ví dụ như gia tăng thị trường, mở rộng các sản phẩm mới,…. Người quản lý nên thể thiết lập các mục tiêu bán hàng tập trung vào:

• Tăng doanh thu
• Tăng số lượng khách mới
• Đẩy mạnh doanh số
• Tăng lợi nhuận
• Cải thiện quy trình bán hàng
• Giảm chi phí.

Các loại mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Mục tiêu doanh số/ sản lượng

Mục tiêu doanh số là tổng giá trị sản phẩm, dịch vụ cuối cùng cần bán được trong những khoảng thời gian nhất định. Nó cần được xây dựng cụ thể trong một thời gian nhất định, được biểu thị bằng số lượng, có thể đạt được, và nên được chia nhỏ. Ngoài ra, bện cạnh mục tiêu doanh số, doanh nghiệp còn có thể xây dựng mục tiêu về sản lượng bán được trong một thời gian cụ thể.

Khi xây dựng mục tiêu, nhà quản lý phải dựa trên một số cơ sở như: kết quả bán hàng kỳ trước, tiềm lực của công ty, tình hình cạnh tranh trong ngành, sự biến đổi của thị trường… Các số liệu nội bộ thường được lấy từ trong công ty, còn các báo cáo về thị trường thường được thu thập từ  các tổ chức nghiên cứu khác.

Mục tiêu phát triển thị trường

Mục tiêu phát triển thị trường được thể hiện qua các chỉ số về mức độ phủ sóng của các điểm bán trên thị trường, số lượng kênh bán hàng…. Doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường, bao gồm các chỉ số liên quan tới số lượng điểm bán và Fsản phẩm tiêu thụ tại mỗi cửa hàng.

Mục tiêu phát triển khách hàng

Phát triển khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng trưởng lợi nhuận và phát triển doanh nghiệp lâu dài. Các chỉ số liên quan đến mục tiêu này bao gồm như: số lượng khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng, tỷ lệ khách hàng hài lòng,… Bên cạnh việc thu hút khách hàng mới, doanh nghiệp cần quan tâm làm sao để giữ chân khách hàng và biến họ thành những khách hàng trung thành của mình.

Mục tiêu thị phần

Thị phần là tỷ trọng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so với tổng khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu trong một khoảng thời gian nhất định. Cơ sở để xây dựng mục tiêu đó là dựa vào thị phần của công ty và các hãng khác trong kỳ trước, độ lớn của thị trường và sự thay đổi của nó.

Mục tiêu lợi nhuận

Mục tiêu lợi nhuận là khoản tiền doanh nghiệp mong muốn thu lại được sau khi đã trừ đi hết các chi phí. Khoản lợi nhuận này có thể được tính cho tổng sản phẩm, dịch vụ hoặc cho mỗi dòng sản phẩm riêng.

Tuy nhiên, để dễ tính toán, các nhà quản trị thường sử các chỉ số phần trăm lợi nhuận trên doanh thu, lợi nhuận so với chi phí,…thay vì xác định một khoản cụ thể. Doanh nghiệp có thể dựa vào kết quả của kỳ trước để đưa ra mục tiêu phù hợp cho kỳ tiếp theo.

Các bước thiết lập mục tiêu bán hàng online cho doanh nghiệp

Trước mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần xây dựng cho mình những mục tiêu bán hàng cụ thể. Từ đó đội ngũ bán hàng mới có thể hành động để tạo ra kết quả. Công ty dễ dàng quản lý, đo lường được mức độ hiệu quả của các hoạt động kinh doanh.

Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu càng chi tiết, cụ thể thì việc kiểm soát kế hoạch bán hàng sẽ càng dễ dàng, khả năng thành công càng cao. Doanh nghiệp có thể dựa trên quy tắc SMART để xây dựng mục tiêu cho mình. Các tiêu chí bao gồm:

S – Specific: Mục tiêu bắt buộc phải cụ thể. Thay vì đưa ra mục tiêu chung chung, doanh nghiệp có thể chia nhỏ nó để quản lý tốt hơn.

M – Measurable: Mục tiêu cần được biểu thị bằng số liệu. Từ đó doanh nghiệp mới kiểm tra được kế hoạch của mình và đưa ra những phương án khắc phục nếu việc kinh doanh có vấn đề.

A – Achievable: Mục tiêu có thể đạt được trong khả năng của doanh nghiệp. Quản lý cần hiểu được nguồn lực của mình và so sánh, cân nhắc với thị trường chung.

R – Realistic: Khi đặt ra các mục tiêu, nhà quản lý cần thực tế để tránh đưa ra những mong muốn không thể thực hiện được.

T – Time bound: Mục tiêu đặt ra phải có thời hạn nhất định. Có thể đặt mục tiêu theo từng đợt tuần, tháng, quý. Thời gian càng ngắn, doanh nghiệp càng dễ kiểm soát các vấn đề phát sinh.

Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng

Với đối tượng khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp có thể nghiên cứu và xây dựng chân dung khách hàng thông qua các nhân tố như: nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp), địa lý, khả năng tài chính, sở thích và thói quen, hành vi mua sắm.

Sau khi đã có được chân dung khách hàng, doanh nghiệp cần phân loại khách hàng theo từng nhóm khác nhau dựa vào những đặc điểm tương đồng.

Doanh nghiệp có thể chia nhỏ các nhóm thành: khách hàng tiềm năng, khách hàng thân thiết, khách hàng có giá trị lớn. Việc này sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra được những chiến lược kinh doanh phù hợp với từng đối tượng người mua, quyết định được phân khúc thị trường và sản phẩm dịch vụ hợp lý.

Với đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, việc xây dựng chân dung khách hàng sẽ khác. Lúc đó, doanh nghiệp phải xác định khách hàng tiềm năng thông qua các yếu tố như: quy mô, doanh thu, số lượng nhân viên, lĩnh vực kinh doanh,….

Bước 3: Nghiên cứu và khảo sát thị trường

Việc nghiên cứu và khảo sát thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể về ngành hàng mà mình kinh doanh. Ngoài ra, khảo sát thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nắm bắt đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, hiểu được thế mạnh của họ và đưa ra các chiến lược phù hợp.

Doanh nghiệp có thể tự thực hiện nghiên cứu thị trường hoặc thuê các tổ chức nghiên cứu khác. Tuy nhiên, nếu tự thực hiện thì kết quả không chính xác. Còn nếu thuê bên khác thì chi phí cho dịch vụ này lại cao, không phù hợp cho những doanh nghiệp nhỏ.

Do đó trên thực tế, nhà quản lý vẫn thường dựa trên những số liệu khảo sát có sẵn trên mạng, trong tạp chí được công bố rộng rãi, và dựa trên kinh nghiệm bán hàng.

Bước 4: Hoạch định chiến lược

Người quản lý cần suy nghĩ và phác thảo chiến lược kinh doanh của mình. Sau đó, phải liệt kê chi tiết các mục tiêu, yêu cầu đề ra và các hoạt động mà từng bộ phận phải thực hiện. Doanh nghiệp nên có một quy trình làm việc và kiểm soát nhân sự để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc.

Nhà quản lý nên đặt mức độ ưu tiên và thời hạn cho từng công việc để đảm bảo nhân viên hoàn thành được các mục tiêu đề ra. Nếu có vấn đề hay rủi ro gì xảy ra cần tìm hiểu vấn đề và đưa ra phương án giải quyết kịp thời để đảm bảo hoàn thiện được những yêu cầu của kế hoạch.

Bước 5: Xây dựng kế hoạch dự phòng

Khi kinh doanh, doanh nghiệp có thể sẽ gặp phải những khó khăn. Do đó, cần phải dự đoán trước những khả năng có thể xảy ra và thiết lập kế hoạch dự phòng, nhằm giảm thiểu những rủi ro trong tương lai.

Bước 6: Dự toán ngân sách

Dự toán ngân sách cần được tính toán cẩn thận trong từng khâu, từng kế hoạch và phù hợp với các bộ phận trong doanh nghiệp. Người lập kế hoạch cần trù bị một mức dự phòng cho những trường hợp phát sinh, thường dao động trong khoảng 5%-10% so với ngân sách chạy dự án. Các đầu mục chi tiêu được liệt kê chi tiết và đầy đủ sẽ đảm bảo chiến lược được thực hiện hiệu quả.

Bí quyết xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp

Xây dựng mục tiêu bán hàng ngắn hạn

Khi xây dựng mục tiêu bán hàng cá nhân hoặc cho từng nhóm, nhà quản lý cần có những tính toán cụ thể, chi tiết cho mỗi bộ phận hoặc từng nhân viên. Những mục tiêu này cần được kiếm tra và đánh giá định kỳ trong khoảng thời gian ngắn theo tháng, hoặc thậm chí theo tuần. Bởi doanh nghiệp sẽ quản lý sát sao được các hoạt động kinh doanh, phát hiện những vấn đề phát sinh và đưa ra được những phương án .

Xây dựng mục tiêu kiểu thác nước

Đây là cách doanh nghiệp xây dựng mục tiêu bán hàng cá nhân cho từng nhân viên sao cho mục tiêu trong kỳ tới cao hơn kỳ trước. Việc này sẽ tạo động lực và thúc đẩy nhân viên bán hàng tốt hơn.

Xây dựng chuỗi mục tiêu bán hàng

Doanh nghiệp sẽ xác định mức độ ưu tiên của từng mục tiêu và sắp xếp chúng. Điều này giúp biết được đâu là mảng đem lại giá trị cao cần được thực hiện trước và những gì nên để thực hiện sau. Việc này sẽ giúp công ty đạt được kết quả tốt theo thời hạn đặt ra.

Linh hoạt khi xây dựng và thực hiện mục tiêu

Khi xây dựng mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần quan tâm tới tính linh hoạt. Với một mục tiêu chung từ cấp trên đưa ra, các nhà quản lý cấp dưới có thể linh hoạt để chia nó thành các mục tiêu khác nhau nhằm dễ dàng kiểm soát chúng và nhân viên có thể thực hiện và đạt kết quả tốt nhất, theo mục tiêu chung.

Tạo ra các mục tiêu khuyến khích

Doanh nghiệp cần đưa ra các mục tiêu khuyến khích cho nhân viên để thúc đẩy họ, như tặng thêm phần trăm hoa hồng nếu vượt KPI. Điều này sẽ tạo động lực để nhân viên phấn đấu hoàn thành, thậm chí vượt qua mục tiêu đặt ra.